ペルソナ分析のために知っておくべきこととは？作り方まで解説します

ペルソナとは何か？

ペルソナは人間の外的な側面、人格という意味です。しかし、マーケティング上では想定したターゲットを実在の人物のように具体的に設定することをペルソナといいます。

 

これまで年齢や性別で大きく分類した人物像をターゲットとしていました。しかし、顧客のニーズが多様化しており、より具体的なターゲット選定をしないとマーケティングの意味がなくなる可能性がでてきています。ペルソナを具体的に設定すれば、イメージ共有がしやすく、ユーザーに効果的なアプローチが行えます。

 

ペルソナ設定が重要である理由

なぜペルソナ設定が重要視されているのでしょうか。その理由について解説します。

 

大まかなターゲット分析では期待が薄い

消費者が得られる情報はテレビCMや訪問販売が主であり、大まかなターゲティングでも十分マーケティング効果が得られました。しかし、インターネットが普及し消費者が多くの情報得られるようになり、価値観も多様化しています。それぞれの価値観にあわせたマーケティングが必要となっています。

 

具体的な需要を把握できないと売上につながらない

消費者が何を求めているのか、具体的な需要が把握できていなければ売上につながりません。いくら機能やデザインが優れている製品を作り出したとしても、消費者にとって必要なければ購入されないでしょう。

 

自社製品やサービスについてアピールをしたとしても、需要が無ければ売上にはつながりません。顧客がどのような悩みを持ち、何を必要としているのか、具体的かつ細かい要望を把握できれば、それに沿ったマーケティングがしやすくなります。

 

どの業界でも必要な考え方である

ペルソナ設定は特定の業界に必要とされるものではなく、どの業界にとっても重要でしょう。商品やサービスの販売だけではなく、セミナー参加や資料請求を目的とする場合にも必要です。

 

また、商品やサービスの購入後のアフターサービスをどのように充実させるのか、という点でもペルソナ設定は役立ちます。顧客がリピーターとなり、自社のファンになるようにするためには、販売後も顧客が求めるものを提供しなければならないでしょう。

 

ペルソナ分析を行うメリット

ペルソナ分析にはどのようなメリットがあるのでしょうか。詳しく解説します。

 

顧客の気持ちがわかる

ペルソナを分析し具体的な顧客像を作成すると、消費者の性格や趣味嗜好を具体的にイメージしやすくなります。例えば、ペルソナ分析のためには「35歳の前田聡さんは企業のWEBマーケター担当で、最近昇進し、仕事のモチベーションが高い」まで設定します。

 

そこまで細かく設定すると、どのような商品を必要としているのか、それはいつどのようなシチュエーションで購入したいのかが分かるようになります。そこからマーケティングのヒントを多く得られるでしょう。

 

従業員が共有の認識を持ちやすい

ペルソナ分析により特定の人物像を目標とすれば、従業員が共有認識を持ちやすくなります。

 

20代女性のように大まかなターゲティングでは、ファッションに敏感なのか、食べ物が好きなのか、人によってイメージが変わってしまいます。それぞれで認識が違うと、マーケティング施策にも幅ができ、スムーズに業務が進められません。

 

具体的なターゲット像が共有できていれば、部署が異なる人が相手でも共通認識が持てるため、マーケティングを効果的に進めやすいでしょう。

 

リアルなコンテンツを生み出せる

ペルソナ分析により、特定の一人に対して焦点を当てコンテンツを作ると、結果として多くの人にとってリアルなものとなり、強い印象を与えられる可能性が高くなります。

 

不特定多数を見据えてマーケティングしたほうが、多くの人にアピールできるように思えるでしょう。しかし、多くの人を対象にするとテーマがあいまいになりがちです。あいまいなテーマでは誰の心にも印象を残せなくなってしまいます。

 

ペルソナを設定する方法

ペルソナの設定方法はただやみくもに決めればよいものではなく、適切な手順で進める必要があります。ここでは具体的なペルソナ設定の流れを解説します。

 

ターゲットの情報を集める

類似商品の購買者はどのような人なのかなど、どのような人物像がターゲット像になるのか、情報を集めます。今すでに販売されている商品であれば、ユーザーアンケートやインタビュー、アクセス解析などを活用する方法もあります。

 

未発売の商品でも、コンセプトを提示し、どのような人が興味を持っているのかアンケートを取ってみる方法も有効です。SNSを活用してもいいでしょう。

 

ペルソナを仮決定する

集めた情報をもとに要素をグループ化し、ペルソナの仮設定を作り込んでいきます。ペルソナで決めるべき項目例は以下の通りです。

 

・氏名住所や年齢

・既婚か未婚か

・家族構成

・学歴

・仕事内容・肩書き・勤務形態

・勤続年数

・収入

・通勤スタイル

・通勤時間

・情報収集の手段

・趣味嗜好

・抱えている課題

・週末どう過ごすか

・好きなブランド

 

集めた情報をもとに、どのような人物になるのかを練り上げていましょう。必要に応じて、2つ以上のペルソナを設定する場合もあります。

 

ペルソナを使ってストーリーを作る

設定したペルソナがどのような悩みを持ち、どのような流れで自社の商品をみつけ、購入まで行き着くのか、具体的なストーリーを作成します。

 

ストーリーを作成するときは、一見自社と関係がない部分まで作りこむといいでしょう。そのほうが、よりリアルで現実味のあるストーリーを作っていけます。具体的なイメージが持てるほど感情移入がしやすくなり、適切な施策を出しやすくなるでしょう。

 

分析し共有する

ペルソナが完成したら部署間で共有し、実際のマーケティング施策に反映します。共有することで、部署間での認識のズレも少なくなります。ペルソナ設定は一度完璧なものが作れるとは限らず、結果に応じてブラッシュアップしていきましょう。

 

売上などの結果に反映されていない場合、ペルソナ分析か、もしくは活用するまでの過程が適切ではない可能性があります。そもそも時代の変化とともに適切なペルソナは変化します。そのため、定期的な見直しは必要です。

 

ペルソナを設定するときの注意点

ペルソナ分析し、正しく設定するためにいくつか注意点があります。

 

検証によりペルソナは変えていく

ペルソナ設定は時間がかかるうえ、最初から完璧なものは作成できません。売上状況やWEBサイトのアクセス状況やアンケートの結果などを定期的に確認し、マーケティングが有効かどうかをチェックしていきましょう。売上が思うように上がっていない、マーケティングの方向性がずれている場合は、その都度ペルソナを変えていく必要があります。

 

ペルソナの共感を得るようにする

ペルソナ設定をマーケティング施策に活かすために大切になるポイントがペルソナの共感です。ペルソナを設定できていても、ペルソナに自社の商品に興味を持たせようとしては意味がありません。分析して作成したペルソナが共感を得て、積極的に自社商品やサービスに興味を持ってもらえるようなマーケティングを行っていきましょう。

まとめ

ペルソナ設定はマーケティングで必要不可欠ともいわれています。適正なペルソナ分析を行い、売上アップを狙うためには情報収集やペルソナのブラッシュアップを続けていきましょう。

 

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